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Vente et négociation commerciale pour équipes commerciales

Préparez vos entretiens, argumentez avec méthode et négociez des accords durables grâce à des mises en situation proches du terrain.

3 jours (21 h), répartis en 6 séances d’une demi-journéeÀ distancePartout au MarocFormation professionnelle
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Photo : Campaign Creators / Unsplash

Contenu de la formation

Partie 1Vente et négociation commerciale pour équipes commerciales

Préparez vos entretiens, argumentez avec méthode et négociez des accords durables grâce à des mises en situation proches du terrain.

3 jours (21 h), à distanceTous niveauxÉquipes commerciales, chargés d’affaires, conseillers clientèle et responsables commerciaux souhaitant structurer leurs entretiens et renforcer leurs pratiques de négociation.

Programme détaillé

Durée

3 jours (21 h), répartis en 6 séances d’une demi-journée

Prérequis

Aucun prérequis technique. Une expérience de la relation client ou une activité commerciale est utile, mais non indispensable.

Objectifs pédagogiques
  • Préparer un entretien commercial en définissant ses objectifs et les informations à recueillir.
  • Conduire une découverte structurée du besoin grâce au questionnement et à l’écoute active.
  • Présenter une offre et construire une argumentation adaptée aux attentes du client.
  • Traiter les objections et conduire une négociation en préservant la relation commerciale.
  • Conclure l’entretien et organiser les prochaines étapes du suivi client.
  1. 1Préparer et structurer l’entretien commercial
    • Clarifier l’objectif de l’entretien et les résultats attendus
    • Préparer les informations utiles sur le client et l’offre
    • Organiser les étapes de l’échange commercial
  2. 2Découvrir le besoin et instaurer la confiance
    • Pratiquer l’écoute active et la reformulation
    • Utiliser des questions ouvertes et ciblées
    • Distinguer besoins exprimés, motivations et critères de décision
  3. 3Construire et présenter une argumentation adaptée
    • Relier les caractéristiques de l’offre aux bénéfices pour le client
    • Présenter une proposition de manière claire et convaincante
    • Adapter son discours à l’interlocuteur et au contexte
  4. 4Traiter les objections avec méthode
    • Identifier la nature et l’origine d’une objection
    • Répondre sans précipitation et vérifier la compréhension
    • S’exercer sur des objections liées au prix, au délai ou à l’adéquation de l’offre
  5. 5Conduire la négociation commerciale
    • Définir ses objectifs, marges de manœuvre et limites
    • Échanger sur les conditions en recherchant un accord équilibré
    • S’entraîner à négocier à partir de cas pratiques
  6. 6Conclure et assurer le suivi client
    • Repérer les signaux d’achat et choisir une méthode de conclusion
    • Formaliser les engagements et les prochaines étapes
    • Construire un suivi adapté après l’entretien

Évaluation : Évaluation continue à travers des exercices de découverte du besoin, des mises en situation de vente et de négociation, puis un jeu de rôle final suivi d’un retour individualisé.

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Photo de Abdelali C.Abdelali C.Vente et négociation commerciale pour équipes commercialesTechniques de vente · Conduite de l’entretien commercial · Découverte du besoin et écoute activeVoir le profil du formateur →

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